Как запустить бизнес на маркетплейсе с нуля. Поэтапный алгоритм
Сейчас быстрыми темпами развивается онлайн-торговля. Первое место в этой сфере занимают маркетплейсы. Они позволяют людям заказать практически все, не выходя из дома от еды до крупной техники. Готовые товары можно получит ь в ближайшем пункте выдачи. Это очень удобно. Разумеется, многие хотят попробовать запустить собственный бизнес на маркетплейсе или начать продажу товаров уже имеющегося бизнеса через новые каналы сбыта. В данной статье расскажем, как открыть и запустить бизнес на маркетплейсе с нуля, какие особенности важно учесть и как сэкономить на старте и продвижении.
Определение маркетплейса
Маркетплейс представляет своего рода онлайн-рынок, на котором большое количество продавцов предлагают потенциальным покупателям свою продукцию. Более формально, маркетплейс это- площадка для взаимодействия между продавцами и покупателями. Наиболее популярные маркетплейсы в нашей стране Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Также сейчас активно набирает популярность Мегамаркет.
Маркетплейс является посредником между потенциальными покупателями и продавцами. Люди заходят в приложение, смотрят фото и видео товаров, читают отзывы, выбирают подходящий вариант и заказывают. Все как в простом магазине. Маркетплейс берет на себя все вопросы, связанные с логистикой, хранение и продвижением товара. За это продавец уплачивает комиссию.
Все маркетплейсы формально можно разделить на два типа: нишевые и универсальные.
Универсальные маркетплейсы это как раз и есть самые популярные Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет. Они являются универсальными поскольку занимаются продажей различных вещей. На них могут одновременно работать продавцы продуктов питания, детских товаров, одежды, электроники и много другого. Как правило, конкуренция на них очень высокая, но и спрос на товары стабильный.
Нишевые маркетплейсы специализируются на одной конкретной нише. Например, Lamoda включает в себя исключительно продавцов одежды. Вы не сможете приобрести так макароны или холодильник. Если вы заранее определились с товаром, можно работать с нишевыми маркетплейсами. Обычно в них проще сформировать свою аудиторию.
Выбор типа маркетплейса зависит прежде всего от того, какую продукцию вы хотите продавать. Если это недорогие вещи, предназначенные для повседневного использования, лучше заходить в универсальный маркетплейс. А если вы специализируетесь на конкретном виде продукции, например изготавливаете мебель, вам стоит задуматься о размещении своего товара на нишевом маркетплейсе.
Преимущества и недостатки продаж на маркетплейсах
Маркетплейсы – это быстрый способ выйти на большую аудиторию и начать продавать с минимальными затратами. Конечно, есть свои сложности, такие как жесткие правила, комиссии и конкуренция, но преимущества очевидны.
Главные плюсы торговли на маркетплейсах:
•Миллионы покупателей. Ваши товары увидят миллионы потенциальных клиентов.WildberriesиOzonобрабатывают сотни миллионов заказов в год.Сейчас пункты выдачи есть практически везде: во всех городах, поселках и даже деревнях, практически в каждом доме.•Доступность для клиентов.За счет наличия огромного количества пунктов выдаче по всей стране, ваш товар может быть доставлен в город, находящийся на другом конце страны за несколько дней.•Готовая инфраструктура. Не нужно тратить время и деньги на создание сайта и организацию доставки. Маркетплейс берет это на себяза определенную плату, а вы занимаетесь развитием продукта.•Снижение затрат на маркетинг.Площадки сами привлекают трафик, проводят акции иemail-рассылки. Вам остаётся лишь оптимизировать карточки товаров и участвовать в рекламных кампаниях маркетплейса.•Увеличение узнаваемости бренда.Благодаря широкой аудитории, даже новые бренды могут быстро заявить о себе. Успешные продажи и положительные отзывы повышают доверие покупателей и стимулируют повторные заказы.•Возможность масштабирования бизнеса.Маркетплейсы позволяют легко расширять географию продаж, выходя за пределы региона или даже страны. Они предоставляют логистическую инфраструктуру для доставки заказов в разные уголки мира.•Автоматизация процессов.Большинство маркетплейсов предлагают инструменты для автоматизации работы с заказами, остатками и отчётностью. Это экономит время и снижает вероятность ошибок.•Доверие покупателей.Практически каждый хоть раз пользовался маркетплейсом и знаком с принципом работы. Это намного надежнее чем покупать товар в непопулярных интернет-магазинах, особенно с полной предоплатой.
Основные недостатки продаж через маркетплесы:
Конкуренция. Это, пожалуй, самый главный минус торговли на маркетплейсах. На площадках представлены тысячи, а иногда и миллионы товаров, что существенно затрудняет возможность выделиться среди конкурентов.
Политика маркетплейса. Площадка диктует условия работы, устанавливает комиссии, правила доставки и возврата. В случае нарушения этих правил, продавца могут заблокировать или оштрафовать, что приведет к значительным финансовым потерям.
Потеря контроля над брендом. Представляя товар на маркетплейсе, продавец рискует раствориться среди множества других предложений. Прямой контакт с клиентом ограничен, а вся коммуникация происходит через платформу. Это затрудняет формирование лояльности к бренду и узнаваемости, что в долгосрочной перспективе может негативно сказаться на развитии бизнеса.
Комиссия маркетплейсов. В зависимости от площадки и категории товара, комиссия может составлять значительную часть от выручки. Это напрямую влияет на прибыльность бизнеса и затрудняет установление конкурентоспособных цен.
Сложности с возвратами. Клиент может не обязан выкупать товар. То есть девушка может заказать 5 платьев, а купить лишь одно. В таком случае продавцам придется дополнительно тратиться на обратную логистику.
Старт бизнеса на маркетплейсе
Начать бизнес на маркетплейсе не так уж сложно, если тщательно проработать каждый этап и заранее подготовиться. Всего для старта продаж нужно пройти семь последовательных шагов. Разберем каждый из них подробнее:
Первый этап. Определитесь с нишей и продукцией для продажи
Самое важное в работе с маркетплейсом- выбрать правильный товар. Тут важна клиентоцентричность. Поставьте на первый план нужды, желания и потребности клиента и основываясь на них подберите оптимальный товар. Нужно выбрать то, что пользуется высоким спросом. Для этого воспользуйтесь специальными программами аналитики, например MPstats. С их помощью можно проанализировать текущий спрос на те или иные виды товара и изучить перспективы выбранного вами товара.
Как только вы выберите товар, который хотите продавать, оцените спрос на него. Чтобы это сделать проанализируйте следующие аспекты:
— Ознакомьтесь с отчетами на спрос выбранного вами товара на специальных сервисах аналитики. Например, SalesMonitor. С помощью данных сервисов можно проанализировать насколько актуальна продажа вашего товара, и какие ниши сейчас наиболее свободны.
— Изучите тренды. На Ozon и Wildberries есть специальные разделы, в которые помещены хиты продаж. Изучите, что сейчас продается лучше всего. Также перспективно изучать зарубежные тренды, поскольку большая часть хитов приходит к нам из-за рубежа и с некоторым опозданием. Изучите хиты продаж на иностранных маркетплейсах.
— Почитайте отзывы покупателей. Почитайте отзывы у товаров конкурентов. Это позволит вам выявить слабые и сильные стороны выбранного товара.
Второй этап. Официальное оформление бизнеса
Выбор юридического статуса для торговли на маркетплейсезависит от ассортимента товаров, которые вы планируете продавать. Например, самозанятость подходит исключительно для продажи изделий, созданных своими руками. Данный способ торговли возможен на Ozon.
ИП – оптимальное решение для простоты и небольших оборотов. Это оперативный способ начать своё дело. Если ваша цель – реализация продукции в малых масштабах или самостоятельная работа, ИП станет лучшим вариантом. Оформление документов и регистрация займут не более 5 рабочих дней.
ИП – подходящий выбор, если вы планируете работать самостоятельно или с небольшой командой и хотите избежать сложной бухгалтерии. Однако предприниматели отвечают по долгам своим личным имуществом.
ООО –более масштабный формат бизнеса. Если вы намерены расширять свою деятельность и сотрудничать с партнёрами, рекомендуется зарегистрировать ООО. Данная форма ограничивает личную ответственность и позволяет привлекать инвестиции.
При выборе между ИП и ООО важно учитывать налоговую нагрузку. Упрощенная система налогообложения (УСН) доступна как для ИП, так и для ООО, но ставки и условия могут отличаться. Кроме того, ИП имеет право на патентную систему налогообложения (ПСН) для некоторых видов деятельности, что может быть выгодным при определенных условиях. Необходимо проанализировать возможные налоговые режимы и выбрать наиболее оптимальный вариант для вашего бизнеса.
Не стоит забывать и о бухгалтерском учете и отчетности. ИП может вести упрощенный учет, а ООО обязано вести полноценный бухгалтерский учет и сдавать более сложные отчеты. Если вы не обладаете достаточными знаниями в этой области, стоит рассмотреть возможность привлечения бухгалтера или воспользоваться специализированными сервисами для ведения учета. Это поможет избежать ошибок и штрафов со стороны налоговых органов.
В конечном счете, выбор юридического статуса для старта продаж на маркетплейсах – индивидуальное решение, которое зависит от множества факторов. Важно тщательно проанализировать все плюсы и минусы каждой формы.
Третий шаг. Написание бизнес-плана
Прежде чем открывать бизнес на маркетплейсе, нужно грамотно посчитать все потенциальные затраты, прибыльность и окупаемость. Для этого необходимо сформировать бизнес-план. Он позволит поэтапно оценить рентабельность и эффективность запуска бизнеса на маркетплейсе с выбранным товаром.
Бизнес-план может составляться индивидуально, в зависимости от масштабов бизнеса, выбранной ниши и поставленных целей. Однако, приведем пример четырех важнейших аспектов, из которых формируется удачный бизнес-план:
— Аналитика рынка. В данном разделе необходимо провести анализ выбранной ниши и продукта. А именно: оценить, насколько свободна ниша, насколько востребован товар, какой у него процент выкупов, какие цены и отзывы у конкурентов и так далее.
— Маркетинг. Здесь важно рассчитать расходы на рекламу. Продвижение требует достаточно больших вложений, а хорошее продвижение- залог успешного бизнеса. Проанализируйте, как именно вы будете продвигать свой товар, какой бюджет в это планируете вложить.
— Основные расходы. Данный раздел должен включать в себя основные показатели: расходы на закупку товара, на логистику, комиссию маркетплейсу и хранение.
— Целевые показатели. Это крайне важный раздел. В него нужно включить цели, которых вы планируете достичь через квартал, полгода, год. А также здесь происходит расчет окупаемости вашего товара.
После разработки бизнес-плана приступите к построению финансовой модели, включающей оценку затрат и поступлений. Это позволит определить точку безубыточности и необходимый объем продаж для компенсации фиксированных издержек.
Учитывайте себестоимость товара: издержки на приобретение, складирование и подготовку к продаже. Оцените маркетинговый бюджет: затраты на рекламные кампании и продвижение продукции. Рассчитайте логистические расходы: стоимость транспортировки товаров от поставщика до склада и от склада до конечного потребителя. Примите во внимание комиссии маркетплейса: процент, удерживаемый платформой в соответствующей категории товаров.
Маркетплейсы предлагают несколько моделей работы — каждая влияет на прибыльность: — прямая продажа (FBS), когда продавец хранит товары на своем складе и сам занимается комплектацией и доставкой заказов,
— продажа со склада маркетплейса (FBO), где хранение, сборка и доставка ложатся на плечи площадки,
— дропшиппинг, подразумевающий передачу логистики стороннему поставщику.
Выбор оптимальной модели зависит от множества факторов, включая категорию товаров, объемы продаж, наличие собственных складских мощностей и готовность делегировать операционные задачи.
Модель FBS подходит для продавцов, работающих с нишевыми или дорогостоящими товарами, где важен контроль над качеством упаковки и сроками доставки. Она позволяет минимизировать расходы на хранение и избежать штрафов за невыкупленные заказы, но требует налаженной логистики и оперативной обработки заявок. FBO, напротив, избавляет от операционной рутины, позволяя сосредоточиться на маркетинге и расширении ассортимента. Однако, эта модель предполагает комиссию за хранение и доставку, а также зависимость от эффективности логистической системы маркетплейса.
Дропшиппинг, в свою очередь, представляется наименее затратной моделью на старте, поскольку не требует вложений в склад и логистику. Однако, низкий порог входа привлекает множество конкурентов, что приводит к снижению маржинальности и сложностям с контролем качества товаров и сроков доставки. Выбор этой модели требует тщательного анализа надежности поставщиков и готовности к работе с негативными отзывами клиентов, возникающими из-за проблем, не зависящих напрямую от продавца.
Четвертый шаг. Регистрация на маркетплейсе
Итак, вы определились с маркетплейсом, выбрали товар, зарегистрировали бизнес и составили бизнес-план. Теперь самое время создать аккаунт на маркетплейсе. Конечно,алгоритм регистрации может отличаться в зависимости от выбранной площадки, но в целом они очень схожи. Разберем общую схему поэтапно.
— Зайдите на сайт выбранного вами маркетплейса а выберете в главном меню раздел «стать продавцом» или похожий. Зайдите в него.
— Во всплывающем окне отобразиться форма для заполнения. Введите всю необходимую информацию о своем бизнесе и о товаре, который хотите продавать.
— Далее загрузите сканы документов, которые запросит сайт для заключения договора с маркетплейсом.
— После предоставления всех необходимых сведений и документов идет проверка. Как только она завершится, вы получите соответствующее уведомление и возможность подписать договор.
— После заключения договора, можно приступать к работе.
Пятый этап. Создание и оформление карточек
Создание привлекательного вида для товарных позиций — важный шаг к прибыльным продажам. Грамотно составленная карточка товара выгодно отличается от предложений конкурентов и вызывает интерес у потенциальных клиентов.
Что включить в оформление: Детальное описание характеристик продукта. Покупатели принимают решение об интересе к продукту, опираясь на эти данные. Предоставьте исчерпывающую информацию, которая окажется полезной.
Качественные фотографии или видеоролики. Визуальный контент играет ключевую роль в онлайн-продажах. Предоставьте несколько ракурсов товара, демонстрируйте его в использовании, акцентируйте внимание на деталях. Видеоролики могут показать продукт в действии, что особенно важно для сложных или инновационных товаров.
Четкое указание цены и условий доставки. Прозрачность в вопросах ценообразования и доставки укрепляет доверие покупателей. Укажите все возможные способы оплаты и доставки, а также информацию о возврате товара. Предоставьте калькулятор стоимости доставки, если это возможно, чтобы покупатели могли сразу оценить общую стоимость покупки.
Отзывы покупателей. Социальное доказательство имеет огромную силу. Поощряйте покупателей оставлять отзывы о ваших товарах, и не стесняйтесь демонстрировать их на карточке товара. Отвечайте на отзывы, демонстрируя свою заботу о клиентах. Подлинные отзывы создают ощущение доверия и подталкивают к покупке.
Оптимизация под поисковые системы (SEO). Чтобы вашу карточку товара увидели, она должна быть хорошо оптимизирована для поисковых систем. Используйте ключевые слова в заголовке, описании и атрибутах товара. Убедитесь, что фотографии имеют релевантные названия файлов и alt-теги. Это увеличит видимость вашего товара в поисковых результатах и привлечет больше потенциальных покупателей.
Шестой этап. Отгрузка продукции на склад маркетплейса
После завершения регистрации, настройки профиля и создания объявлений о товарах необходимо отправить их на склад маркетплейса. Это требуется при использовании модели FBO, когда ответственность за хранение и доставку продукции берет на себя торговая платформа.
Важно подготовить товары в соответствии с требованиями площадки: обеспечить индивидуальную упаковку, нанести маркировку и поместить их в коробки или на паллеты.
Далее в личном кабинете необходимо оформить заявку на отгрузку, указав точное количество единиц товара и их артикулы. Маркетплейс сгенерирует транспортную накладную и акт приема-передачи, которые нужно распечатать и передать вместе с товаром.
Процесс отгрузки включает в себя следующие этапы:
Доставка на склад. Вы можете самостоятельно доставить товары или воспользоваться услугами партнеров маркетплейса.
Приемка товара. На складе будет проведена проверка соответствия заявленным данным. В случае успешной проверки товары будут приняты на хранение.
Изменение статуса. После приемки товаров в вашем личном кабинете появится отметка «На складе маркетплейса», что означает готовность к продаже.
Рекомендуется тщательно контролировать сроки отгрузки, чтобы избежать штрафных санкций. Также необходимо убедиться в полном соответствии товаров описанию, указанному в карточках товаров.
Седьмой этап. Настройка продвижения товаров
Продвижение товара на маркетплейсе – это многогранный процесс, требующий комплексного подхода и постоянного анализа. Недостаточно просто выставить товар на площадке и ждать продаж. Необходимо активно работать над его видимостью, привлекательностью и конкурентоспособностью. Ключевыми элементами успешного продвижения являются оптимизация карточки товара под поисковые запросы, использование внутренних рекламных инструментов маркетплейса, а также внешние маркетинговые стратегии. Наиболее популярные инструменты продвижения товара на маркетплейсе:
— баннерная реклама;
— кешбэк;
— топ выдачи;
— акции и скидки;
— рекомендации.
Внутренние рекламные инструменты маркетплейса, такие как аукционы, рекламные кампании и спонсорские товары, позволяют быстро увеличить видимость товара и привлечь целевой трафик. Эффективность этих инструментов напрямую зависит от бюджета, таргетинга и качества рекламных материалов. Регулярный анализ результатов рекламных кампаний и корректировка стратегии позволяют оптимизировать расходы и повысить конверсию.
Помимо внутренней оптимизации и рекламы, важную роль играет внешнее продвижение. Это может быть контент-маркетинг, SMM, таргетированная реклама в социальных сетях, сотрудничество с блогерами и лидерами мнений. Основная цель внешнего продвижения – привлечь целевую аудиторию на страницу товара на маркетплейсе и повысить узнаваемость бренда. Важно помнить, что продвижение на маркетплейсе – это непрерывный процесс, требующий постоянного обучения, адаптации и экспериментов.
Чтобы снизить вероятность ошибок и получить опыт работы с онлайн-платформами, рекомендуется начать с освоения одной популярной торговой площадки. После того, как вы поймете принципы работы на маркетплейсе и достигните неплохих успехов и высоких уровней продаж, переходите к масштабированию, расширяйте ассортимент и заходите на новые площадки.
СервисыЧтобы оставить комментарий, нужно авторизоваться
