B2B‐сектор и маркетинг: рекламные тактики

Результативный подход для B2B

Выбор методики зависит от того, что предпочитают потребители и какие актуальные тренды существуют в конкретной структуре. Среди наиболее успешных методик «бизнес для бизнеса» можно выделить несколько вариантов.

Разработка «воронки намерений» для СEO-продвижения

Чтобы завлечь клиентов и увеличить активность — организации применяют контент-маркетинг. Благодаря этому можно продемонстрировать свою компетентность в своей отрасли и усилить свои позиции в поисковых системах. Чтобы достичь намеченных целей, важно не только использовать релевантные «точечные» слова, но и анализировать различные цели потребителей.

«Воронка намерений» в контексте SEO-продвижения может представляться вот так:

• Начальная стадия воронки: стратегические и информационные актуальные запросы, как к примеру, «как работает SMM-продвижение».
• Средний этап воронки: ключевые слова, способствующие принятию обоснованного решения при выборе продуктов. К примеру, «Топ-10 инструментов для SMM».
  
• Конечная стадия воронки: ключевые слова, ориентированные на превращение заинтересованного потребителя в конверсию. К примеру, «приобрести средства для продвижения в социальных сетях».
  

Активный контент

Персонализация контента на высоком уровне стала одной из основных тенденций в последние годы. Создание контента, который изменяется в зависимости от этапа цикла покупки, помогает выявлять уникальные потребности аудитории.

В дополнение, также:

-изменять предложения в зависимости от локации посетителя;

-адаптировать рекламу в зависимости от источника перехода посетителя;

-передавать индивидуальные уведомления, соответствующие намерениям пользователей.

Анализ и тестирование

Инструменты для оценки результатов рекламных B2B-кампаний обеспечивают бизнесу множество ценных данных.

Социальные сети включают аналитические инструменты, которые позволяют мониторить коммуникацию различных групп с учетом их местоположений и демографических характеристик. Проведение A/B-тестирований в рассылках также полезно для определения, какие элементы контента получают наибольшее количество кликов.

Тактика взаимодействия с рефералами

Интеграция реферальных стратегий — это способ привлечь новых клиентов благодаря «сарафанному радио», через действующих. Небольшое дополнение, такое как акция на продление или подарочный тариф, может заметно увеличить количество новых пользователей.

Контент-маркетинг

Пользователи высоко ценят контент, создаваемый компаниями, за его способность помочь им получить более полное представление о продуктах или решить свои потребности. В наше время B2B-контент играет основополагающую роль в установлении коммуникаций с разноуровневыми потребителями. Это достигается благодаря разнообразным форматам, таким как видеоролики, подкасты и интерактивные элементы в виде тестирования и тд.

Как осуществлять продажу B2B-товаров онлайн

Процедура продажи в секторе «бизнес для бизнеса» обычно включает участие нескольких вовлеченных лиц и строится на долгосрочных взаимоотношениях между организациями. Эти особенности определяет выбор методов для продвижения продуктов и услуг в B2B.

Онлайн-магазины

Необходимо иметь сайт, который притягивает внимание к торговой матерке и побуждает возможных потребителей к дальнейшему ознакомлению с продуктами. Он должен быть одновременно удобен и заинтересовать, чтобы обеспечить беспрепятственную конверсию.

В основном сайт состоит из различных компонентов, которые влияют на принятие решения о покупке: комментарии клиентов, интересный контент, спецификация продуктов и услуг, перспектива заказать пробный период и прочее. Четко построенный сайт вызывает у посетителя надежность.

Составной частью веб-сайта является онлайн-магазин, через который можно реализовывать прямые продажи в B2B.

Веб-платформы

Разумно размещать продукцию на топовых-маркетплейсах, специализирующихся на торговле B2B-продукции. У них есть несколько явных достоинств: структурирование каталога товаров, удобная система поиска, а также проверка надежности поставщиков.

Цифровые площадки объявлений

Платформы для объявлений давно превысили границы модели C2C в продажах. Большие площадки расширяют перспективы маркетинга в B2B: через специализированные бизнес-аккаунты компании могут отслеживать аналитику продаж, выбирать тактику продвижения и получать информацию о текущем спросе.

Подходы в продвижении B2B

Зачастую механизмы, которые организации применяют для продвижения и реализации продукции в сегменте «бизнес для бизнеса», тесно связаны с выбранной рекламной тактикой.

Улучшение сайта

В цифровом маркетинге сайт является ядром всей деятельности организации и первым звеном коммуникации с будущими пользователями. Простого наличия сайта с тарифами и контактами для связи в наше время не актуально — этого мало.

Для результативных продаж в B2B необходим веб-сайт с полной информацией, необходимой для принятия обдуманного решения о покупке. Обеспечьте, чтобы ваш сайт быстро прогружался, имел мобильно-адаптивный дизайн и удобный интерфейс.

Фокус на контент-маркетинге

Руководители бизнеса и «поисковики» имеют общую цель: расширенный контент с важными данными. Информация от профессионалов в конкретной сфере помогает привлечь внимание ключевых решающих лиц.

Статьи — наиболее распространенный вариант контент-маркетинга, однако не стоит ограничиваться только ими. Рекомендую экспериментировать с выпуском аналитических обзоров, технической документации и бесплатных видеоматериалов.

Реклама с оплатой за клик на каждом этапе воронки продаж. Необходимо интегрировать PPC (модель оплаты за клики по рекламе) как ключевую стратегию продвижения в B2B. Без заранее разработанной тактики, вложения в платную рекламу могут стать неэффективным расходом рекламного бюджета. Вначале определите конкретную сумму, которую вы готовы вложить и проведите анализ, чтобы выяснить, какой тип платной рекламы наиболее результативен в вашем случае.

Проводите постоянную аналитику

Анализ ключевых KPI поможет определить цели, отследить точечные этапы успеха и оценить результативность рекламных тактик в сегменте «бизнес для бизнеса».

Самые актуальные метрики

• Затраты на заинтересованность посетителя. Это затраты, которые несет компания для завлечения новых пользователей, будь то через продажу продукта или оформление подписки.
• Показатель удержания. Это процент действующих пользователей, которые продолжают сотрудничать с организацией в долгосрочной перспективе.
  
• Показатель оттока. Это значение, отражающее динамику, с которой потребители прекращают коммуникацию с вами, к примеру, не продлевают подписку.
  
• Стабильный заработок за месяц. Этот показатель со временем продемонстрирует, насколько быстро увеличивается ваш регулярный доход и какой возврат на инвестиции (ROI) вы получаете от своих трат на продвижение данного сегмента для бизнеса. Не забывайте, что ваши основные показатели результативности и цели должны вытекать из маркетинговой тактики, а не наоборот.
  
• Создайте мощное онлайн-присутствие. Начните развивать бренд в интернете как можно раньше. Чтобы завлечь потенциального пользователя, недостаточно только сайта, необходимо разместиться на всех доступных платформ.
  

Как результативно развить организацию в сегменте «бизнес для бизнеса»

Завоевать интерес основной аудитории с помощью рекламных тактик в B2B гораздо труднее, чем в B2C. Путь бизнес-потребителя гораздо дольше, че единичного. Привлечение будущих потребителей в бизнес-секторе требует больше ресурсов и средств, но средний чек у «корпов» значительно больше, чем у ИП.

При работе с будущими пользователями в B2B-сегменте необходимо улучшать качество обслуживания на всех этапах продаж. При этом необходимо обеспечить стабильное присутствие организации в интернете, с продуманной рекламной тактикой и ясным пониманием коммуникации с целевой аудиторией.