Как проводить анализ целевой аудитории?
С помощью анализа целевой аудитории можно определить какой группе людей будет интересен ваш товар, какого они возраста, где проживают и чем занимаются, а также за какую сумму потенциальные клиенты готовы приобрести ваш продукт. В первую очередь исследование ЦА актуально для тех, кто только запускает свой бизнес и формирует клиентскую базу. Однако, тенденции, вкусы и тренды постоянно меняются. Это значит, что время от времени, каждой компании следует анализировать своих клиентов, чтобы учесть все нюансы и восполнить возникшие пробелы, возможно придется сместить акцент с одной аудитории на другую. Более подробно о том, что такое ЦА, как провести ее анализ, какие инструменты стоит использовать почему необходимо проводить анализ целевой аудитории, расскажем в этой статье.
Определение понятия «Анализ целевой аудитории»
Анализ целевой аудитории представляет собой исследование потенциальных покупателей конкретного продукта. То есть он помогает выявить характеристики будущих покупателей и направить стратегию продвижения и рекламы товара на тех, людей, которые в нем действительно заинтересованы.
Прежде чем выйти на рынок с новым продуктом, предприниматель или компания исследует его целевую аудиторию, то есть тех, кто скорее всего купит этот товар. Анализируются не только те, кого может заинтересовать товар в настоящий момент, но и те, кому он может пригодиться в будущем. На основе полученных данных выстраивается стратегия продвижения товара.
Ориентируясь в предпочтениях и пожеланиях потенциальных клиентов, можно более эффективно использовать инструменты продвижения и точечно управлять рекламой.
Помимо формирования клиентской базы для новых категорий товара, не менее важно время от времени анализировать уже имеющуюся ЦА. Вкусы людей и спрос на те или иные виды товаров динамичен. Важно успевать вовремя реагировать на изменения тенденций и адаптировать свои продукты под нужды клиентов.
Кроме того, продажи уже имеющейся продукции должны поддерживаться на одном уровне. Нельзя допускать его падения. Анализ целевой аудитории позволит вам определить, какие источники предоставляют самый высокий уровень целевого трафика. А это значит, что можно будет сосредоточить максимум усилий именно на этих каналах.
Почему важно проводить исследование ЦА?
Предприниматели, занимающиеся продажей и поставкой универсальные товаров, например средств гигиены, предметов быта или банковских продуктов, считают, что их продукция и так всем известна и необходима, спрос на нее будет высоким, а значит проводить анализ ЦА не имеет никакого смысла. Однако, это не так. Анализ целевой аудитории представляет большую ценность для всех бизнесменов, вне зависимости от вида продукции. Он способствует более глубокому пониманию потребностей клиентов, совершенствованию продукта или услуги и адаптации предложения для удовлетворения желаний покупателей.
Предположим, планируется открытие нового банка. Основной услугой в нем будет кредитование юридических лиц и индивидуальных предпринимателей. Владелец уверен, что его клиентами станут все бизнесмены. От части это так, однако стоит учесть то, что бизнесмены бывают разными.
Перед открытие дела необходимо ответить на следующие вопросы:
— какие услуги предложить в первую очередь — эквайринг или переводы;
— какие тарифы установить;
— стоит ли привлекать маркетолога;
— какие рекламные инструменты использовать;
— на что акцентировать внимание при продвижении финансовых продуктов — на низкую комиссии за сделки или на отсутствие платы за обслуживание;
— как лучше представить продукт — спокойно, в информационных источниках или с помощью интригующей, яркой рекламны.
Рассматривая все предприятия и ИП в качестве целевой аудитории, получить конкретные ответы невозможно. Потребности представителей среднего, малого и крупного бизнеса различны. Создать универсальный продукт, удовлетворяющий всех, крайне сложно. Ошибка, связанная с попыткой предложить что-то универсальное, подходящее для всех и каждого, может привести к нулевому или очень низкому спросу на продукт. Анализ целевой аудитории поможет предпринимателю определить, кому именно предлагать товары или услуги и как это делать правильно.
Почему исследование ЦА полезно для бизнеса?
Зная свою целевую аудиторию и ее потребности, компания может быть уверена в ряде факторов, которые помогут сформировать наиболее эффективную стратегию продвижения бизнеса и повысить конверсию продаж. Так, проводя регулярный анализ ЦА, предприниматель владеет следующей информацией:
— Необходимые функции продукта, его параметры и характеристики, которые интересны клиентам. Если продавец знает, чего хотят покупатели, он может маневрировать и презентовать определенные качества продукции. Это позволит увеличить спрос.
— Приемлемая стоимость за единицу товара. Продавец не всегда точно знает, насколько можно завышать цену и когда это лучше сделать. Обладая данными из анализа ЦА, можно с точностью выявить платежеспособность ваших клиентов и установить цену, которая позволит извлечь максимум выгоды.
— Необходимость поиска новых каналов продаж. При запуске бизнеса важно заранее проанализировать, в какие источники сбыта стоит вкладываться, а какая использовать только в качестве дополнительных.
— Какие способы продвижения наиболее эффективны для вашего продукта. Поскольку реклама и продвижение, это достаточно затратные мероприятия. Важно заранее изучить, какие каналы продвижения больше подойдут именно вам, может быть это таргет или контекстная реклама.
— Презентация товара. Исследование целевой аудитории позволяет выявить, как лучше преподнести товар, чтобы заинтересовать потенциальных клиентов. Какую лучше подобрать упаковку, название и слоган, который цепляет людей.
Основные параметры анализа ЦА
Анализ целевой аудитории проводится по следующим основным критериям, которые следует учитывать перед запуском бизнеса:
— Региона потенциального клиента. Место проживания вашей целевой аудитории прямым образом влияет не только на способ и скорость доставки, но и на выбор товара. Так, зимняя одежда для жителей Воркуты будет явно теплее, чем аналогичная одежда для жителей Сочи.
— Социальный портрет вашей целевой аудитории. В этом ключе анализируются такие параметры как: возраст, пол, вес, статус, семейное положение, увлечения и так далее. Эти характеристики формируют основные составляющие товара. А именно его, качество, цену, цвет, форму, дизайн и популярность. Подросткам важно купить стильную и недорогую вещь, а женщина средних лет скорее отдаст предпочтение удобной и натуральной одежде.
— Психологические паттерны и характеристики ваших потенциальных покупателей. Чтобы составить продающий текст для описания товара, а также эффективно использовать инструменты рекламы, маркетологи зачастую играют на психологических аспектах человека. Это также очень важно для формирования высокого спроса на товар. Для одних будет важно знать, что товар уникальный и особенный, для других, что он прочный и надежный.
— Поведенческие характеристики клиентов. Предпринимателю следует знать, что толкает людей на покупку того или иного товара. Какими факторами и аргументами они руководствуются при принятии решений.
Как проводится анализ целевой аудитории?
Существует достаточно больше количество способов, которые используют для исследования целевой аудитории. Разберем некоторые из них подробнее:
1. Анализ сайта организации
Естественно, данный метод доступен только для тех компаний, которые активно используют собственный сайт для продаж и продвижения товаров. Специальные сайты, типа Яндекс.Метрики собирают всю необходимую информацию о посетителях сайта за заданный период и об их действиях. С помощью подобных сайтов можно получить следующую информацию:
— какое количество пользователей посещает ваш сайт;
— количество отказов;
— источники трафика;
— с каких устройств люди посещают сайт.
Также зачастую можно получить более подробную информацию о месте жительства, поле и возрасте посетителей сайтов.
2. Анализ подписчиков в соцсетях
Практически все люди сидят в соцсетях. Большая часть из них подписана на определенные группы, онлайн-магазины, курсы, коучей и так далее. Продвижение многих товаров с использование соцсетей может быть очень эффективным. Для этого создаются специальные группы, обсуждения и подкасты. Для анализа подписчиков применяют следующие инструменты:
— pepper.ninja;
— церебро.рф;
— OkTarget.ru.
Данные сервисы находят основную личную информацию о подписчиках. Например: пол, возраст, семейное положение.
3. Работа с отзывами
Отдельно стоит выделить такой инструмент как работа с отзывами о продукте. Для этого маркетологи целенаправленно изучают все имеющиеся отзывы, рецензии, видеообзоры и распаковки на различных площадках. После чего формируется отчет с мнением клиентов о продукте и дальнейшая стратегия действий по отношению к товару.
Грамотная работа с отзывами крайне важна и сильно влияет на рейтинг компании, а значит и на рост продаж и привлечение клиентов. Польза отзывов для любой организации заключается в следующем:
— возможность посмотреть на функционирование своей фирмы со стороны, увидеть и подкорректировать слабые места и подсветить сильные;
— формирование репутации. Репутация бизнеса опирается на довольство клиентов оказанными услугами. Зачастую мнение пользователей можно узнать именно из отзывов.
— положительные отзывы благоприятно сказываются на рейтинге компании и способствуют привлечению новых клиентов.
— Ответы на отзывы позволяют укрепить доверие клиентов и взаимодействие с ними.
— анализ конкурентоспособности. Посмотрев, как часто и как давно пользователи оставляли отзывы о конкретном продукте, можно определить, насколько он востребован на рынке.
4. Анализ профилей
Помимо социальных сетей, потенциальные клиенты также создают учетные записи на специализированных платформах. Однако их анализ не столь точен и прост. Чаще всего анализируются тематические группы и сообщества в соцсетях.
Изучают их комментарии и активности. Для выборки можно использовать сервисы, которые автоматически анализируют тональность отзывов, такие как youscan.io. Этот инструмент позволяет выявлять основные темы обсуждений, интересы и замечания целевой аудитории.
5. Использование метрик
Данный способ анализа ЦА актуален только при наличии сайта и группы в социальных сетях. Специальные сервисы, типа Яндекс.Метрики обобщают данные об аккаунтах и группах, которые пользуются спросом у аудитории.
Для проведения анализа используют куки. Они представляют собой маленькие файлы, содержащие общую информацию о пользователях. Например, об их регионе проживания. Собранные куки отправляются на сервер автоматически. В личном кабинете можно ее найти, скачать, собрать статистику и выбрать пользователей, наиболее подходящих для повторного таргетинга.
Проведение опросов
Данный способ всем известен и прост в использование. Основное условие, делающее его эффективным это достаточно большое количество опрашиваемых. Зачастую опросы даже используют в целях формирования крупных рекламных компаний.
Индекс лояльности NPS является важным показателем, позволяющим оценить готовность потребителей рекомендовать компанию своим друзьям.
Использование данных из готовых отчетов
На таких сайтах, как nafi.ru, weforum.org, oecd.org можно получить информацию из отчетов, которые были сформированы другими аналогичными компаниями в интересующей вас сфере. Оттуда можно почерпнуть много полезных сведений, в том числе от профессиональных аналитиков.
Дополнительные методы анализа целевой аудитории
Чтобы проведенный анализ получился более точным и детальным, специалисты нередко прибегают к дополнительным методам исследования. Наиболее популярные из них:
— Применение статистических сервисов. Например Яндекс.Вордстат, Google Trends, Росстат и другие.
— Проведение конкурентного анализа. Оценивая конкурирующие компании, можно проанализировать, какие ошибки они допускают и в чем заключается их успех, чтобы в дальнейшем учитывать полученные данные в своем опыте.
Чаще всего используют следующие методы анализа конкурентов:
— Исследование рекламных компаний и сайта компании.
— Приобретение товаров или услуг конкурента с помощью тайного покупателя.
Для исследования пользователей необходимо последовательно пройти три этапа:
— сбор статистических данных;
— проведение опросов;
— custdev (Customer Development).
Остановимся более подробно на каждом из них:
— Собираем статистику
Это начальный этап, на котором производится сбор всей необходимой информации для формирования общего описания целевой аудитории. Далее к этому описанию будут добавляться различные детали и конкретные признаки. Для получения данных используются различные механизмы для анализа конкурентов на рынке.
— Проводим опросы
Этот этап подразумевает проведение более глубокого анализа. Соответственно, чем большее количество людей было опрошено, тем точнее будет результат.
Формируя опрос для пользователей, специалист определяет некий критерии респондентов. То есть каких именно людей нужно опросить. Это могут быть подростки или мамочки в декрете. Выбор аудитории зависит от вашего товара. А также необходимо заранее сформулировать цель опроса. Именно цель определяет конечный итог опроса. Она позволяет понять, какой результат получит компания по итогам проведенного опроса. Например, школа иностранных языков планирует расширить перечень оказываемых услуг. Цель- выбрать, добавить дополнительные занятия с носителями языка или викторину на английском языке по пятницам. Устраивают онлайн опрос, где пользователям предлагается выбрать тот или иной вид деятельности. В данной ситуации, опрос позволит более точно определить тот продукт, который отвечает запросам ЦА школы.
Основные правила составления опросов для пользователей
— Опрос должен быть написан ясно, понятно, без сложных и двусмысленных формулировок.
— Важно сочетать открытые вопросы с закрытыми.
— Опрос должен быть достаточно емким.
— В опрос должно входить более одного опроса.
— Рекомендуем по окончанию опроса, дать пользователям небольшой презент. Это может быть бесплатный гайд, скидка и предоставление тест-драйва.
Customer development
Custdev представляет собой метод, позволяющий протестировать концепцию потенциального продукта через сбор обратной связи от пользователей. Процесс базируется на проведении глубинных и решенческих интервью, направленных на выявление привычек, ценностей и потребностей целевой аудитории.
Глубинные интервью проводятся один на один с клиентом. Это помогает лучше понять субъективное мнение человека. Важно при этом оставаться объективным, избегать эмоциональных оценок, спрашивать о прежнем опыте, не льстить респонденту, задавать вопросы в нейтральной манере, минимизировать собственные высказывания и больше слушать, чётко осознавая цель каждого вопроса.
Количество необходимых участников определяется по схожести их ответов. Когда ответы пользователей становятся похожи друг на друга, респондентов достаточно. В качестве респондентов могут выступать не только друзья, но и эксперты из профессиональных сфер или активные участники форумов, при этом все они должны представлять целевую аудиторию продукта.
Главное в решенческом интервью — выяснить, решает ли предложенный продукт проблемы клиентов. В ходе таких бесед стоит также выявить плюсы и минусы продукта и узнать на какую максимальную сумму рассчитывают опрашиваемые, беря в расчет похожие продукты.
РекрутингЧтобы оставить комментарий, нужно авторизоваться
