Новые способы мотивации сотрудников в сфере розничной торговли
Сферы розничной торговли и ритейла постоянно растут и развиваются. А это значит, что руководителям необходимо на постоянной основе поддерживать и мотивировать свой персонал для наиболее эффективных продаж. Сейчас большая часть подходов к формированию систем по общения и мотивации работников основывается на принципах поведенческой психологии. Подробнее об основных принципах расскажем в этой статье.
Одним из отличных решений для мотивации сотрудников в розничной торговле сейчас выступает система под названием FoMo. Она не является новой, просто ранее применялась по большей части в компаниях, имеющих длительный цикл получения выручки от продаж, такие как фирмы по продаже мебели. Система мотивации FoMo базируется на естественном для любого человеке любопытстве и желании получить награду. В соответствии с ней бонусы получают те менеджеры по продажам, которые выполнят ту или иную задачу в необходимый срок. Например, закроют весь план по продажам к определенной дате.
Составляющие мотивирующей программы
Далее мы предлагаем проанализировать существующие программы по мотивации персонала опирая на ряд составляющих:
— Доля непостоянной составляющей заработной платы или иного вознаграждения
Как правило большая часть продавцов устанавливает переменную долю не более 20%. Но, конечно же, имеют место и исключения, когда переменная доля премии составляет всю сумму. Такие ситуации, как правило встречаются в тех сферах, где продавцы самостоятельно осуществляют формирование своей клиентской базы и поиск покупателей. К ним относится установка окон, кондиционеров и иные подобные сферы.
Наиболее оптимальным вариантом будет возможность выбора различных вариантов переменных долей опираясь на такие аспекты бизнеса как: местоположение, сфера, распространенность и другие.
Правильный подход в применении системы FoMo может стать отличным инструментом для мотивации сотрудников в долгосрочной перспективе.
— схема выплат
Как правило основной целью большинства компаний является получение наибольшей прибыли с минимальными расходами. Именно об этом в первую очередь и заботятся руководители и управляющий. В связи с чем, о различных поощрениях и бонусов для менеджеров по продажам думают в последнюю очередь. Это негативно сказывается на мотивации продавцов. Если у них нет стимула продавать как можно больше товаров, эффективность работы в ей компании падает, и в первую очередь это отражается как раз на прибыли.
Инновационные мотивационные подходы предполагают использовать гибкие пути начисления бонусов. Так, если сотрудник выполняет менее 60% плана для него не предусмотрено начисление бонусов или же он будет незначительным. Если сотрудник выполняет план, но не превышает его, бонусная траектория увеличивается. И, в случае, когда продавец превышает установленный план для него предусмотрен высокий бонус-150%.
— период выплат
Еще один популярный способ для мотивации сотрудников это- начисление ежегодных или ежеквартальных бонусов. Это схема работает, поскольку позволяет подтолкнуть менеджеров и продавцов к работе в долгосрочной перспективе.
Разумеется, период выплаты бонусов должен формироваться исходя из величины цикла сделки. Чем короче цикл сделки, тем меньше период выплаты бонусов.
— KPI
Наиболее справедливым и эффективных КPI, используемых в целях мотивации сотрудников, является самый простой процент с продаж. На наш взгляд этот метод намного лучше и продуктивнее различных сложных метрик, поскольку позволяет сотрудникам максимально прозрачно прослеживать причинно-следственную связь- чем больше продал, тем больше денег заработал. Для мотивации персонала куда важнее прозрачность подходов, нежели использование сложных формул, из которых не совсем понятно откуда берется выгода, и что нужно сделать для ее получения.
Однако также отличным способом будет применение твердых выплат за каждый проданный продукт. Такой метод зачастую используется представителями бьюти-сферы.
Также стоит отметить, что, если вы все же склоняетесь к использованию сложных алгоритмов и схем выплат, мы рекомендуем автоматизировать этот процесс насколько это возможно, чтобы сотрудникам было сразу видно сколько он получает с продажи тех или иных товаров или услуг.
Нематериальные составляющие мотивации
Как правило стандартные подходы к мотивации сотрудников всегда подразумевают какие-либо материальные выгоды. Однако все же есть способы поощрять своих работников и иными способами. Речь идет об уважении и признании. Проявляйте к продавцам уважение, советуйтесь с ними, позволяйте делать свою экспертную оценку. Предоставьте своим сотрудникам почувствовать себя настоящими экспертами в сфере вашей деятельности. Например, можно предоставить им возможность участвовать в конкурсах, которые проводятся в сфере деятельности вашего бизнеса или проходить курсы, обучать новичков или запускать онлайн уроки от лица компании в интернете. Также отличным вариантом будет поощрение сотрудников продукцией компании, если речь идет не о чем-либо сильно дорогостоящем или предоставление специальной скидки.
Все эти небольшие шаги поспособствуют повышению мотивации вашего персонала и поможет вам заручиться их поддержкой и доверием.
РекрутингЧтобы оставить комментарий, нужно авторизоваться
