Зачем нужны B2B-маркетплейсы. Что и кому там продают
Всем известные Ozon, Wildberries, Яндекс Маркет и Мегамаркет это примеры B2C-маркетплейсов. Другими словами, они предлагают товары в розницу для конечных потребителей. А В2В- маркетплейсы продают товары компаниям и индивидуальным предпринимателям. У этих типов маркетплейсов различные потребности, клиентская база и цели. В данной статье подробно поговорим именно о В2В- маркетплейсах, зачем и кому они нужны, что на них продают и разберем примеры популярных «магазинов для бизнеса» в России.
Что такое В2В-маркетплейсы и в чем их особенность
У каждого покупателя, даже если это целая компания есть собственные потребности и пожелания. Если обычным людям для комфортных покупок нужно иметь возможность ознакомиться с ценой на товар, посмотреть фотографии, почитать отзывы других покупателей, то у бизнеса потребности совершенно другие.
B2B-маркетплейсы это, своего рода онлайн-супермаркеты для бизнеса. Они представляют собой цифровые платформы, на которых одни компании или ИП выставляют на продажу свою продукцию для других компаний или ИП. При выборе потенциального продавца, бизнес обычно ориентируется на объемы поставок, возможность обмена данными по ЭДО, доступные варианты оплаты, а также на рейтинг поставщика.
Принцип работы В2В-маркетплейсов ничем не отличается от стандартных маркетплейсов, типа Ozon или Wildberries.
· Покупатель регистрируется на платформе,
· вбивает в строку поиска необходимый товар,
· изучает информацию о появившихся предложениях,
· выбирает среди них наиболее подходящее,
· оформляет заказ,
· получает его.
Важным нюансом является то, что физлицо не сможет оформить заказ в таком маркетплейсе. Эта возможность доступна лишь индивидуальным предпринимателям и юрлицам.
В2В- маркетплейсы эффективны и удобны как для поставщиков, так и для покупателей. Если вы производите товары, их реализация через подобный маркетплейс позволит расширить каналы продаж и увеличить прибыль. Если же вы ИП или владелец компании, которая не занимается продажами, маркетплейс для бизнеса может стать удобным решением для поиска товаров необходимых для обеспечения офиса и оснащения рабочих мест, например там можно оптом закупить мебель или канцелярские принадлежности.
Основным преимуществом такого формата является возможность наглядного выбора в рамках одной площадки. Не нужно искать разных поставщиков, заходить на их сайты или запрашивать каталоги, изучать ассортимент и цены, а потом выбирать подходящий вариант. Маркетплейс собирает все доступные предложения на единой площадке. Причем некоторые специализированные маркетплейсы даже предлагают своим пользователям дополнительные услуги: консультации, доставка прямо до точки назначения, приобретения продукции в рассрочку. Это еще больше упрощает работы и избавляет от необходимости обращаться в сторонние компании за дополнительными услугами.
Разумеется, не все так радужно, главным недостатком работы с В2В-маркетплейсами является то же, что и в работе с В2С маркетами- необходимость следовать правилам торговой площадки. Например, платформа устанавливает размер комиссии, прайсы на хранение, упаковку и доставку товара, может навязывать участие в акциях и вводить иные новые правила.
Не стоит забывать и о высокой конкуренции. На B2B-маркетплейсах, как и на платформах для физических лиц, представлено множество поставщиков, предлагающих аналогичные товары или услуги. Чтобы выделиться на фоне конкурентов, необходимо предлагать конкурентоспособные цены, высокое качество продукции и отличный сервис. Важно активно продвигать свои товары, использовать инструменты маркетинга, которые предлагает маркетплейс, и постоянно работать над улучшением своей репутации.
В чем отличие В2В от В2С-маркетплейсов
— Покупатель
Как уже было сказано выше в статье, главное отличие маркетплейса для бизнеса от стандартной торговой площадке это-покупатель. В В2С товар покупают простые люди. В2В ориентируется на бизнес.
— Сложность
Также присутствует ощутимая разница в сложности сделок. Если в В2С пользователь, как правило, приобретает единичный товар или небольшую партию, то в В2В речь идет об оптовых закупках, регулярных поставках и долгосрочных контрактах. Также при покупке товара оптом для нужд бизнеса необходимо вести документооборот: формировать счета-фактуры, накладные и другие документы.
В2В-маркетплейсы часто подразумевают более сложные схемы оплаты и логистики. Речь может идти о рассрочках платежей, лизинге, таможенном оформлении, организации доставки крупногабаритных грузов и страховании сделок.
— Мотив
В В2С решение часто принимается импульсивно, под влиянием эмоций и маркетинговых стимулов. В В2В решение о закупке – это результат тщательного анализа, согласования внутри компании и оценки потенциальной выгоды.
Мы подготовили сравнительный анализ основных характеристик В2В и В2С маркетплейсов
Сравнение
В2В-маркетплейс
В2С-маркетплейс
Количество товара на продажу
Только опт
Поштучно, розница
Стоимость продукции
Есть возможность снижения цены по договоренности с поставщиком
Фиксированная цена
Логистика
За доставку отвечает поставщик товара
Товар поступает в пункт выдачи или доставляется курьером. За логистику отвечает маркетплейс
Закрывающие документы
Между сторонами происходит обмен электронной документацией: накладные, счета-фактуры и тд.
Нет
Ассортимент товара
Товары для бизнеса: сырье, мебель, оборудование
Преимущественно товары широкого потребления: одежда, предметы гигиены, игрушки
Наиболее популярные В2В-маркетплесы
В2В- маркетплейсы бывают профильными, на которых продаются определенные товары, например только строительное оборудование или только сырье. Также они бывают общими. На таких площадках можно найти многое, как канцелярские принадлежности, так и стройматериалы.
Также функционал площадок сильно варьируется. Некоторые маркетплейсы выступают лишь в роли посредника между поставщиком и покупателем. То есть покупатель находит на витрине нужный товар, а затем через отдельный мессенджер связывается с поставщиком и обговаривает условия приобретения и доставки. А другие, в то же время, позволяют полностью оформить, приобрести и получить товар.
Рассмотрим подробнее наиболее популярные в России В2В-маркетплейсы с различными принципами работы:
— Маркетплейс «Рывок»
Специализируется на строительной технике и оборудование различных видов.
Условия для покупателей. Маркетплейс «Рывок» обеспечивает каждому пользователю персонального менеджера. В его задачи входит консультация и содействие в выборе необходимого товара. Доступны варианты приобретения предлагаемой продукции в рассрочку, лизинг, а также обмен по системе трейд-ин. Также на платформе предусмотрена аренда оборудования для тех, кто не готов к покупке.
Кроме того, площадка обеспечивает сервисное обслуживание приобретенной техники. В случае поломок, ремонт или замена товара осуществляется за счет маркетплейса. Размер скидки для покупателя определяется объемом его заказов: чем больше сумма покупок, тем выше скидка.
Условия для поставщиков. Маркетплейс полностью закрывает цикл продаж и доставки товара, а также предлагает различные инструменты для продвижения товара. После оплаты заказа клиентом с поставщика взимается оговоренная комиссия, размер которой зафиксирован в договоре. На площадке отсутствует система штрафов, а все спорные вопросы с продавцами решаются в индивидуальном порядке.
Интерфейс маркетплейсы «Рывок»
«Alibaba»
Маркетплейс не имеет конкретной специализации. Площадка предлагает самые разнообразные товары.
Условия для покупателей. «Alibaba» выступает в роли каталога. Потенциальные покупатели могут ознакомиться с предлагаемым ассортиментом товаров разных поставщиков. Карточки товаров продавцов содержат лишь примерное описание и картинку продукции. При заказе, обе стороны детально обсуждают внешний вид и характеристики товара, затем поставщик изготавливает или заказывает для покупателя партию товара на обговоренных условиях.
Площадка предлагает возможность ведения переписки прямо внутри маркетплейса. Однако, за доставку и обмен документацией маркет не отвечает. Данные вопросы обсуждаются сторонами сделки индивидуально и реализуются на выбранных условиях.
Условия для поставщиков. Площадка предлагает поставщикам месяц бесплатного пробного периода для ознакомления с принципами работы на маркетплейсе. По истечению данного периода нужно будет выбрать подходящий тарифный план: базовый или стандартный. После заполнения заявки, с вами свяжется специалист маркетплейса для обсуждения дальнейших условий сотрудничества и выбора тарифа.
Интерфейс маркетплейса «Alibaba»
«На_полке» Маркетплейс является общим и предлагает различные категории товара. Однако, основной акцент делается на товары широкого потребления: продукты питания, канцелярские принадлежности, товары для дома, средства бытовой химии и зоотовары. Главными клиентами данного маркетплейса являются небольшие продуктовые магазины, кафе и офисы.
Для совершения покупки на «На_полке», необходимо выбрать подходящие товары из каталога и сформировать заказ. После этого поставщик свяжется с покупателем напрямую. Минимальная сумма заказа устанавливается каждым поставщиком индивидуально. Условия доставки также определяются продавцом: зачастую она бесплатна при достижении определенной суммы заказа, возможна договоренность о рассрочке. К заказу прилагается необходимая документация, такая как товарная накладная, счет-фактура и договор поставки.
Поставщиками на платформе могут стать индивидуальные предприниматели или компании, но для этого им необходимо попадать под ряд критерий:
· ассортимент должен включать не менее 100 наименований товаров,
· все товары должны быть промаркированы штрихкодами,
· поставщик должен самостоятельно осуществлять доставку товаров покупателям.
Если вы соответствуете указанным критериям, необходимо заполнить анкету, после чего представители маркетплейса свяжутся с вами. Сам процесс регистрации на платформе не предполагает оплаты, маркетплейс зарабатывает на комиссии с поставщиков. С подробными ставками и тарифами можно ознакомиться на официальном сайте.
Интерфейс маркетплейса «На_полке»
«Закупай»
Данная площадка занимается продаже строительного оборудования и техники, как и В2В- маркетплейс «Рывок».
Условия для покупателей: Реализация товаров на данной платформе осуществляется через систему тендеров, представляющих собой конкурентные торги. Процесс выглядит следующим образом:
· покупатель создает запрос на необходимый товар,
· поставщики предлагают свои варианты,
· покупатель анализирует предложенные товары, сравнивая цены и условия доставки,
· выбирает наиболее подходящий.
Поставщики занимаются упаковкой и доставкой товаров покупателям, используя транспортные компании или службы доставки, с которыми у них заключены соглашения о сотрудничестве.
Условия для поставщиков: Индивидуальным предпринимателям или компаниям необходимо пройти регистрацию и внести лицензионный платеж за использование платформы. Размер этого платежа определяется выбранным тарифным планом. На маркетплейсе представлено несколько тарифных планов, различающихся по стоимости и предоставляемым возможностям. Помимо этого, поставщик выплачивает платформе комиссию с продаж, размер которой варьируется от 0,4 до 1% в зависимости от категории продаваемого товара.
Интерфейс маркетплейса «Закупай»
Вывод
В заключение стоит отметить, что B2B-маркетплейсы – это перспективный и эффективный инструмент для развития бизнеса в современных условиях. Они позволяют компаниям расширять каналы продаж, находить новых поставщиков, оптимизировать процессы закупок и сокращать издержки. Однако, чтобы добиться успеха на таких платформах, необходимо тщательно изучить особенности их работы, разработать грамотную стратегию и постоянно адаптироваться к изменениям.
Выбор подходящего B2B-маркетплейса – важный шаг. Необходимо учитывать специфику вашего бизнеса, целевую аудиторию и предлагаемые товары или услуги. Некоторые платформы ориентированы на определенные отрасли, например, строительство, производство или сельское хозяйство. Другие предлагают более широкий спектр товаров и услуг. Изучите условия сотрудничества, комиссии, тарифы и возможности продвижения, которые предлагает каждый маркетплейс, прежде чем принять окончательное решение.
СервисыЧтобы оставить комментарий, нужно авторизоваться
